Zákazník povie „je to drahé“ a ty už premýšľaš nad zľavou. Najprv zisti, či mu nesedí rozpočet, porovnáva inú ponuku alebo nevidí prínos tvojej služby. Podľa jeho odpovede môžeš vysvetliť cenu, upraviť rozsah alebo obchod slušne odmietnuť.
Námietka vysokej ceny ešte nehovorí, čo treba v ponuke zmeniť. Nemusíš hneď obhajovať každé euro ani dokazovať, že zákazník nemá pravdu. Cieľom rozhovoru je zistiť, či sa viete dohodnúť na niečom, čo má pre oboch zmysel.
„Stavaj na reálnych, opakovateľných záväzkoch.“
Zisti, čo je za námietkou
Nadviaž na to, čo zákazník povedal: „S čím našu ponuku porovnávate?“ alebo „Máte rozpočet, do ktorého sa potrebujete zmestiť?“ Potom ho nechaj odpovedať. Nepýtaj sa všetko naraz.
Menší rozpočet môže znamenať menší rozsah
Ak je limit pevný, ďalšie vysvetľovanie výhod nemá význam. Zváž, či vieš ponúknuť menšie, ale stále skvelé riešenie. Jasne povedz, čo druhé riešenie zahŕňa a čo predstavuje pre zákazníka.
Modelová odpoveď môže znieť takto:
„Môžeme začať jednou konzultáciou, na ktorej si ujasníte svoj cieľ a konkrétne kroky, ako sa k nemu dostať. Ďalej už budete pokračovať sami, bez mojej priebežnej podpory. Vyhovovalo by vám takéto riešenie?“
Vysvetli rozdiel konkrétne
Vyššia cena sama o sebe nedokazuje vyššiu kvalitu. Pri lacnejšej konkurenčnej ponuke porovnaj so zákazníkom výstupy, počet úprav, podporu a celkovú cenu. Ak zákazník nevidí prínos, opýtaj sa, čo potrebuje vyriešiť, a vysvetli, ako mu dodaný výstup pomôže. Nesľubuj výsledok, ktorý nevieš zaručiť.
Zľava nie je povinná odpoveď
Ujasni si, akú cenu a rozsah vieš prijať. Môžeš povedať: „Pri tomto rozsahu cenu znížiť neviem. Menší variant by nepokryl to, čo potrebujete, preto ho nechcem odporúčať.“ Ak zákazník ponuku odmietne, rešpektuj to. Ak sa dohodnete, potvrď písomne rozsah, cenu a ďalší krok.
Pred ďalším rozhovorom o cene si preto priprav jednu objasňujúcu otázku a vlastnú cenovú hranicu.
Ak chceš pracovať aj na svojich podnikateľských cieľoch a vzťahu k peniazom, pozri si program tréningu Mysli, konaj, zbohatni naživo a rezervuj si svoje miesto.
